Брокер по коммерческой недвижимости: Мифы и реальность

Профессиональные брокерские услуги в области коммерческой недвижимости в России стали оказывать сравнительно недавно. Поэтому до сих пор большинство людей на вопрос «Чем занимается брокер по коммерческой недвижимости?» просто пожмут плечами. И даже те, кто уже сдавал или снимал помещение с помощью агентства, зачастую не имеют четкого представления о преимуществах, которые дает обращение к профессионалу, не знают, что именно можно и нужно от него требовать. В этом материале мы хотели бы развенчать самые распространенные мифы, связанные с работой брокера по коммерческой недвижимости.
Миф №1: Чем больше показов, тем лучше брокер
Существует распространенное мнение, что брокер должен регулярно показывать клиентам как можно больше вариантов помещений, и чем чаще он это делает, тем лучше качество его работы. На самом же деле все обстоит с точностью до наоборот. Любой специалист в области брокериджа скажет, что найти помещение, удовлетворяющее всем требованиям клиента, очень сложно. Поэтому слишком частые просмотры, скорее всего, свидетельствуют о том, что брокер невнимательно слушает клиента и предлагает ему варианты «наобум». Из-за такого брокера-«экскурсовода» проигрывают как собственник площадей, так и потенциальный покупатель, ибо они тратят свое драгоценное время, не получая никакого результата.
Настоящий профи внимательно выслушает ваши пожелания, изучит все имеющиеся на рынке предложения и выберет из них именно то, которое вам действительно подходит. Обычно для достижения результата ему требуется максимум 3-4 показа.
Миф №2: Профессионалы работают в крупных агентствах
Большинство людей убеждены, что громкое имя и «масштаб» агентства недвижимости являются гарантией опытности и профессионализма брокеров. Однако это не всегда так. Во-первых, именитые компании с многолетней историей и так не испытывают недостатка в желающих устроиться к ним на работу, поэтому предлагают брокерам довольно низкий процент от комиссии агентства. В то же время небольшие компании, напротив, заинтересованы в привлечении квалифицированных сотрудников и готовы обеспечить им более выгодные финансовые условия. Во-вторых, в крупных агентствах брокеры работают с собственными (эксклюзивными) объектами компании. То есть им не нужно выполнять весь комплекс работ (поиск помещения, переговоры с собственником, заключение договора и т. д. ), их задача – просто найти покупателя или арендатора на готовые площади. В небольших же компаниях, где своих объектов не так много, брокеры делают сделки «с нуля». Соответственно, от них изначально требуется более глубокое знание рынка и понимание нужд клиента.
Миф №3: С частным брокером иметь дело выгоднее
Сколько бы людей не обжигалось на услугах так называемых «частных брокеров», все равно найдется тот, кто посоветует вам обращаться к какому-нибудь Иван Иванычу, так как у него «дешевле». Сэкономите вы, правда, не на стоимости услуг, а на их качестве и собственном спокойствии, но об этом вас, разумеется, предупреждать не станут. Так за что же, на самом деле, «переплачивает» клиент, обращаясь в агентство?
Во-первых, в любом уважающем себя агентстве есть кодекс этики, в котором четко прописаны правила поведения брокера с клиентом. Например, согласно этому кодексу, брокер не имеет права давать вам некорректные сведения; он обязан защищать ваши интересы и предоставлять вам всю информацию по совершаемой сделке. Нарушение сотрудником этих правил может повлечь за собой очень неприятные для него последствия, вплоть до увольнения.
Во-вторых, в агентстве все брокеры находятся под непосредственным контролем руководства. То есть если брокер делает неверный шаг, его всегда поправят, помогут советом, а если потребуется, передадут клиента другому специалисту.
В-третьих, все документы, проходящие через агентство, в обязательном порядке проверяются юридическим отделом, который просто не пропустит договор, если он каким-либо образом ущемляет интересы клиента.
В то же время частный брокер – сам себе хозяин. Он выбирает, какую информацию озвучить и о чем умолчать, на какие пункты договора обратить ваше внимание, а на какие – закрыть глаза. Если же в последствии у вас возникнут претензии к качеству его работы, привлечь его к ответственности будет очень сложно, тем более что большинство таких «посредников» нигде не зарегистрированы.
Другими словами, пользоваться услугами частного брокера – то же самое, что менять валюту вне обменника: лучший курс, но никаких гарантий.
Миф №4: Лучше обращаться сразу в несколько агентств
Казалось бы, логика проста: чем больше агентств занимаются продажей вашего объекта, тем быстрее будет результат. Но так может рассуждать только человек, плохо знакомый с технологией работы брокерских компаний. Существует достаточно узкий круг печатных и интернет-изданий, в которых агентства размещают информацию о своих объектах. Соответственно, если вы обратитесь, скажем, в пять агентств, то рискуете увидеть пять разных объявлений о вашем объекте в одном и том же СМИ. Мало того, что это само по себе дает сомнительную рекламу, так еще и велика вероятность того, что каждое из агентств попытается немного «приукрасить» характеристики объекта, и в результате все пять объявлений будут давать противоречивые сведения.
На самом деле, достаточно одного упоминания в одном издании, и объект непременно попадает в риелтерскую базу данных. Большинство брокеров пользуются одними и теми же базами данных, поэтому в итоге располагают одинаковой информацией. Другими словами, обращаясь в одно агентство, вы ничуть не уменьшаете свои шансы быстро и выгодно продать объект, а главное - вы сохраняете его (объекта) репутацию.
Еще один минус работы с несколькими агентствами – ни с одним из них. вы не можете заключить эксклюзивный договор. А только при эксклюзивном договоре компания-брокер предоставит вам самый выгодный план продвижения вашего объекта и наилучшие условия сопровождения сделки.
Миф №5: Достаточно посмотреть в базу объектов – и сделка готова
«У агентств огромные базы данных, поэтому брокеру не составляет труда по заданным критериям быстро найти подходящее помещение…» К сожалению, подобные высказывания приходится слышать довольно часто. Однако если бы все было так просто, сделки заключались бы в течение одного дня, а брокерам не приходилось бы выходить из офисов. Возникает закономерный вопрос: почему этого не происходит?
Как ни банально это звучит, но каждый случай индивидуален, и помимо базовых требований к помещению, существует огромное количество пожеланий, «всплывающих» уже в процессе работы. Кому-то, оказывается, нужна определенная толщина стен и высота потолков, кому-то – большие витрины без закрывающих их деревьев, кому-то – возможность перепланировки… Да и собственник часто имеет свое видение потенциального арендатора: одни не желают «сажать» госструктуры, другие не хотят, чтобы в офисе был большой поток посетителей, третьи категорически против аудиторских компаний… От брокера требуется максимум терпения и упорства, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны. Недостаточно только работать с базой: нужно ездить на просмотры, лично встречаться с собственниками, постоянно проверять актуальность информации и т. д. Именно поэтому на «среднюю» сделку обычно уходит от двух недель до двух месяцев.
Миф №6: Задача брокера – только найти покупателя
Многие полагают, что в тот момент, когда потенциальный покупатель одобрительно кивает головой и говорит, что помещение ему подходит, работа брокера заканчивается. Однако в действительности на этом заканчивается лишь первый ее этап – поиск – и начинается самое сложное – довести сделку до подписания договора. Казалось бы, что в этом особенного? Неужели продавец и покупатель (собственник и арендатор) сами не смогут договориться? Но реальность такова, что и при самом положительном настрое обеих сторон в 70% случаев до подписания дело просто не доходит!
Больше всего разногласий возникает, когда речь заходит о схеме оплаты. Многие продавцы предпочитают официально не указывать реальную стоимость объекта и получать часть средств наличными, через оффшорные компании или иностранные банки. В то же время далеко не все покупатели (особенной принципиальностью в таких вопросах отличаются иностранные компании) готовы на это пойти.
Другая причина, по которой стороны могут не прийти к общему знаменателю, – желание собственника помещения прописать в договоре какие-либо особые условия. Например, арендодатель может установить высокие штрафы за курение в офисе, за пронос на территорию бизнес-центра домашних животных… Если на первый взгляд такие требования могут не вызывать особых нареканий, то будучи зафиксированными документально, они часто встречают принципиальное неприятие арендатора.
Таким образом, мало просто найти покупателя. Мастерство брокера заключается в умении обойти острые углы, найти необходимые компромиссы, довести сделку до подписания договора и помочь своему клиенту заключить ее на максимально выгодных условиях.
Миф №7: Брокер получает огромные деньги «ни за что»
И последнее: многие считают, что жизнь брокера – рай, в котором деньги буквально падают с неба. На самом деле это не так. Это тяжелый труд, результат которого до последнего момента не в состоянии предугадать никто. Брокер может месяцами работать над одной сделкой, и в день подписания договора она сорвется. А может показать помещение один раз, и оно окажется тем самым «идеальным» вариантом. Клиент может четко сформулировать требования, а может и сам не знать, чего хочет, и отвергать хорошие предложения одно за другим. Это стрессовая работа, требующая высокой концентрации и стопроцентной самоотдачи. И еще: нельзя забывать, что брокер получает комиссию только за результат, так что его доход прямо пропорционален затраченным усилиям.
Благодарим за помощь в подготовке материала Генерального директора компании United Realty Group Тони Кагановского.

Информация предоставлена компанией «United Realty Group» (консалтинг, брокерские услуги по аренде, покупке и продаже коммерческой недвижимости, юридическое сопровождение сделок). http://www. urg. ru

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 19:15 11.12.2016 Baileys-pit.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Счистка набела и перетирка штукатурки

Счистка набела и перетирка штукатурки


Перетирка - это затирка старой штукатурки с предварительным намазыванием на нее тонкого слоя раствора. При перетирке на поверхности остается тонкая, хорошо затертая пленка раствора, которая зак...


Индукционный нагреватель ТВЧ

Индукционный нагреватель ТВЧ


Существует два вида индукционных нагревателей – ламповые и тиристорные. Тиристорные установки имеют следующие преимущества перед ламповыми: имеют более высокий КПД; ...


Во что «одевают» колбасу? Разбираемся в колбасных оболочках

Во что «одевают» колбасу? Разбираемся в колба...


Качественная колбаса должна обладать привлекательным внешним видом. Об этом прекрасно помнят производители, вкладывающие немало сил и средств в создание достойной упаковки. Однако аккуратная оболочка ...


Продукты из проката: балка, арматура, листы, полоса, трубы, проволока

Продукты из проката: балка, арматура, листы, ...


Металлические продукты сопутствовали человечеству в его эволюции. Разработка металла стала важным этапом в эволюционном пути всего человечества. В настоящий момент на данном шаге эволюционного развити...


Пуф - мебель или игрушка?

Пуф - мебель или игрушка?


Мебель — это то, что можно передвигать по дому из угла в угол, думая, зачем за свои же деньги нужно было пускать в жилище данный предмет. Но мягкие набивные пуфы, даже при своей ангель...


Почему возникает несчастная любовь?

Почему возникает несчастная любовь?


Вы заметили, что носителя «несчастной любви» называют «несчастным влюбленным», а вовсе не несчастным любящим? На мой взгляд, потому, что любящий быть несчастным не может &...


Познавательное

Вкусные рецепты: Курочка по китайски, Чебуреки быс

Курочка по китайскиКуриную грудку отделить от кожи и кости и порезать на небольшие лимтики,сложить в миску и залить соусом терияки. Настоять минут 30-40. Выложить курицу вместе с соусом в сковороду и ...

Винтовой компрессор, передвижной компрессор и техн

При постройке чего-либо, при ремонте, при покраске помещений и объектов может понадобиться специализированная установка. К подобному классу аппаратуры принадлежит винтовой компрессор. Винтовой компрес...

Безметалловая керамика циркон - гостья из будущего

Открытия современной науки позволяют регулярно внедрять новые медицинские технологии, обеспечивающие повышение качество услуг в стоматологии и качество жизни человека. Современный материал на основе о...

Монохромный цветник. Как создать клумбу цвета Солн

К счастью, человек живет не в черно-белом мире, а в окружении целого спектра различных цветов и их оттенков, которые влияют не только на наше настроение, но и на физиологические процессы в организме. ...

Появление человека с точки зрения энергоэволюциони

А.А. Кузнецов Появление человека с точки зрения энергоэволюционизма. Энергоэволюционизм - философская концепция (а может уже учение) М.И. Веллера представляет историю Вселенной от Большого взрыв...

Почему нельзя курить во время разгрузочно-диетичес

Почему нельзя курить во время разгрузочно-диетической терапии? На первый взгляд курение и лечебное голодание между собой никак не связаны. Ведь выкуривание сигареты и прием пищи совершенно различные ...

Высотные работы: что это и их особенности?

Высотные работы – это работы, которые выполняются на высоте не менее 5 м от поверхности земли или перекрытия, над которыми непосредственно производятся работы и основным средством страховки является п...

Вкусные рецепты: Салат Весенний, Школадно-творожны

Салат ВесеннийКапусту,яйца,огурцы и помидор режим на кусочки ,какие нравятся. Чеснок давим через чеснокодавилку. И соединяем все эти ингродиенты(капусту,яйца,огурец,фасоль,чеснок и помидор),солим и за...

Микропиги: имеет ли размер значение? О модном трен

О микропигах (декоративных свинках) мир узнал сравнительно недавно. А узнав, испытал смешанные чувства — от удивления до умиления. Еще бы! Селекционеры-волшебники свершили настоящее чудо. З...

Железная дверь для квартиры. Как не позволить кита

Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной! (А. С. Пушкин) Приближается дачный сезон и пора отпусков. Многие начинают задумываться, а не установить ли новую железную дверь в квартиру, чтобы спокой...

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог информативных и интересных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти требуемую информацию стало совершенно легко.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.